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中美国际的保险中介梦:9年盈利争取成为“好二代”
2014-12-18 10:06:21  作者:  来源: 第一财经日报  浏览次数:0  文字大小:【】【】【
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    与保险中介相关度最高的词莫过于整顿,有数据统计显示,自9月份以来,北京、上海、广州等地共有超过30家保险中介及分支机构退出保险代理市场,保险中介行业的变革亦亟待进行。

  作为一家“逆势”而起的保险中介销售公司,3月份成立、6月份正式开业、11月6日第二家分支机构开业,中美国际正在有条不紊地勾勒自己的蓝图,也推动着保险中介行业的改革。

  有着“富二代”背景的中美国际左牵人保寿险,右挽AIG,自成立之日起就被冠以改革者的名头,而运行5个月有余,这家公司的蓝图将如何布局?备受关注的员工制和代理制之间在运行时究竟差异在何处?中美国际总裁祝水明日前接受《第一财经日报》专访时给出了答案。

  9年盈利争取成为“好二代”

  6月份正式开业、11月开设第2家分支机构、在深圳筹备业务,目前人员约在100人的规模。中美国际曾提出的五年构想是,分支机构遍布全国大部分中心城市,营业机构达到100家,销售人员在10000名以上,销售收入超过20亿元。

  这一目标的实现对于一家保险中介公司而言并不轻松,而超前于大多数行业公司,中美国际给自己定下的盈利目标是9年实现盈利,祝水明说:“近来感觉到了 运行总体情况是低于预期的,但6月开业至今和5年、9年的规划相比只是沧海一粟,中美国际的目标是做长远、稳健的公司。”

  谈及发展面临的挑战,祝水明说:“这主要来自于两个方面,一是整个保险行业和中介行业普遍面临的问题,消费者信任度的重塑过程和行业人才引进难,这也 是中美国际销售队伍扩张比预期慢的原因;二是产品同质化程度较高,以不同产品匹配不同客户和客户需求的实现会受到部分限制。”

  事实上,在祝水明的眼里,中美国际的目标是成为保险行业里的苏宁、淘宝。据记者了解,目前除销售股东方的产品外,中美国际还代理销售12家保险公司的 产品。而出于更为公允的角度,从公司代理的所有保险产品中,为客户选择最适合、最优秀的产品,实现真正的“按需定制”也是中美国际正在做和努力做的事。

  而谈到自己的工作时,祝水明表示,每天他反复思考的问题只有两个:一个是买一个是卖。买是为什么消费者要到中美国际买保险,卖则是销售人员为何要到中美国际卖保险。

  从整个行业角度来看,在消费者一端存在着诸如产品同质、回报不高、诚信不足、条款晦涩、服务不佳、体验不好等问题;而在保险从业者一端,则常常处于地位不高、形象不佳、流动过快、专业度不足、稳定性差等多重问题。

  祝水明表示:“中美国际努力想解决这两个端口的问题,消费者一端,中美国际的解决方式是直接从商业模式出发,建立"保险超市",实现产品、服务"优 选+定制"的一体化体验。而为了解决消费者的购买体验及从业者的上述问题,中美国际强调了高门槛,即严苛的筛漾制和后续大量的专业培训。”

  他亦进一步表示:“希望未来中美国际能成为一个连锁品牌,像麦当劳、肯德基一样,是可以加盟的品牌经营模式。这也是解决代理人长期职业规划的根本。” 总体而言,祝水明笑言,“我们是一个名副其实的"富二代",但是"富二代"并不意味着就是"好二代",中美国际努力的目标是成为一个"好二代"。”“双轨 制”的试验田探索合伙人制度

  事实上,除了股东背景外,中美国际最受瞩目的关注点是为营销员提供了员工制和代理制“双轨制”并行的选择方案,这一保险员工制改革的试验田所播下的种子和能结出的稻谷都备受关注。

  代理人问题对于整个行业的影响异常重要。一直以来,业界也在不断探索保险代理人体制的新模式。比如,恒安标准人寿早在成立时就曾推出“职员制”,但最终因成本太高而放弃推广;而在2012年,又有新光海航人寿、建信人寿再拾代理制改革,但创新步履相对缓慢。

  据了解,中美国际为营销员提供了员工制和代理制“双轨制”并行的选择方案,营销员在3个月试用期后,可自主选择签订员工制或代理制合同。针对代理人制 度和员工制的最基本差异,祝水明分析:“实际上从公司角度而言并无本质区别,员工制的考虑出发点主要是解决城市公民职业认同、社会归属、社会形象的问题, 尤其是在北上广这样有限制的城市。”

  从员工收入而言,则差异较大。一般而言,员工制的销售业绩提成只有代理制的80%左右。设计代理人收入一般只有三成,而从代理制销售人员角度而言一般 就只有两成。另据祝水明介绍:“中美国际每一年都可以针对员工销售队伍进行一对一职业销售生涯的规划,来年愿意选择什么样的形式可以由员工进行再选择。”

  不过,祝水明还认为:“其实员工制和代理制并不决定员工的去留。业务流程设计、市场开拓的设计、公司平台的搭建以及公司内部人员机制的设计安排等才是取决销售和内勤人员留存的问题,而非一纸合同。”

  祝水明还提出了销售精英化的概念,他认为:“目前国内市场保险销售人员从业人员门槛太低,而我坚持的是精英化的概念,目前北京分公司月均产能平均下来 大概在1.2万,这个产能是领先的。未来在人员规划上也会保持一个城市的销售人员精英化、不大规模扩张的原则。”针对经理人及团队主管,中美国际还计划设 立虚拟股权制度,即除了正常的绩效奖金外,在年底还能再一次参与公司分配,不过仍待监管的突破。

  另外,在产品采购上,中美国际目前采用的主要是三种方式,一是选择市场上比较不错的供应商以及产品,二是股东方面由国外引进的产品,三是自己专属定制化的产品。据《第一财经日报》了解,股东定制的专属保险产品正在研发中,是一款纯保障型产品,不久将会面世。

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