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家族式业务拓展与经营管理
2018-10-09 09:26:20  作者:  来源: 中国保险报  浏览次数:0  文字大小:【】【】【
  •   陈建伟  寿险的发展一直围绕着业务开拓与组织建设两个工作重心,业务开拓方面,从最初的陌拜扫楼到自 ...

陈建伟

  寿险的发展一直围绕着业务开拓与组织建设两个工作重心,业务开拓方面,从最初的陌拜扫楼到自身资源转介绍,然后发展到职团开拓、各种形式的客户答谢活动,再到客户亲身体验的各种保险需求开发等等。组织建设方面,也是从深挖身边资源人脉开始,增员有能力的人、有信任度的人,到客户转型增员,再到各行各业的精英和员工加盟,进而扩大自己的团队。

  深耕客户 复制信任

  客户开拓的瓶颈。随着人们生活节奏的加快,生存压力也随之变大,人们每天工作的时间也变得越来越长。一二线城市的居民每天一大部分时间都在上下班途中度过,很多早九晚五的工作时间变成了早五晚九,一大早起床开始往单位赶,而下班回到家后已是很晚。到了周末时间,不去加班,也难得去放松一次,好好陪伴家人,或是带着家人就近找地方去休闲。这部分人群即使有保险意识,代理人也很难找到充足的时间与其进行详尽的沟通,加上现在很多单位更有甚者在工作期间不允许销售人员进入,这在一定程度上加大了销售的难度。在三四线城市里,虽然节奏没那么快,但大多数人的时间也是非常紧张。同时在社区或农村中大多数成年人外出务工,留在社区和农村的基本上都是孩子和老人,真正进驻社区或农村中进行寿险销售,其开拓效果也微乎甚微。

  建立家族信任、持续开拓客源。近几年来保险公司主体数量不断增多,大额保单也时而出现,但当我们认真梳理仔细分析的时候,我们不难发现,尽管代理人队伍不断增多,但很多销售精英多数还是十几年前甚至二十几年前的一部分老伙伴,有的经过了不再是一家保险公司的从业人员,在市场上能做出突出业务的还是多年前的名字。这真正说明多年从事保险的优秀代理人仍然是持之以恒坚持做下来的伙伴,与这部分伙伴进行沟通时了解到,现在不是环境和市场的原因,从内部来讲是很多代理人没有坚持下来,有的人来到保险公司,起初的几个月也能做出优异的业绩,但多数都是昙花一现,很快就像流星一样流失掉了,这部分伙伴不去认真总结,而是随波逐流,过于激进,很快又到了另外一个行业;从外部来讲是原来的很多老客户的加保做的不够,营销前十年里几乎没有大额保单,随着老百姓手中的钱越来越多,营销的第二个十年里伴随着老客户的加保,大额保单不断涌现,到了现在起初的老客户已经真的变老了,很多已经超出了投保年龄,自身再加保的可能性越来越小。

  面对市场开拓的难度的加大,从新客户身上进行保险推销似乎已没有那么简单。因此在做转介绍的这一项重点工作里,特别需要注意的应该是老客户的家族式开发,也就是说怎么能在老客户那里获得的认同转换成获得老客户整个家族的认同。从每一个老客户那里出发,做好优质服务,充分获得信任,进而在其家族中进行业务开拓。保证客户源源不断,以持续自己的寿险事业,当然打一枪换一个地方、只重视前期销售不关注后期服务的代理人或这种销售形式,未来的道路势必越来越窄。

  协同发展 传承共赢

  互相理解的融合。寿险营销很大程度上取决于团队的整体合作,由个人单一作战到团队的联手合作也是销售过程中的一个重要组成部分。其中包含在销售流程中的很多环节中,比如二次早会中的分享训练,就是精英和主管在帮助新人伙伴解决实际中遇到的一些难题和问题;比如陪访训练,也是主管或老伙伴在实战中指点和帮助新人伙伴提升销售技能;再比如各种营销活动,需要团队成员一起做好分工和活动流程,共同努力实现销售成果。

  但是往往在实际工作中也会出现这样或那样的问题,由于一部分人重利益轻团结,结果却导致了不愉快现象的发生。比如新人长时间没有业务,主管在付出很多心血以后对其进行了放弃;比如主管只顾忙自己的业务,有时疏忽了属员的陪访和关心,当属员突然出现一张大单时,有的属员要求主管要返回给自己管理津贴,因为属员认为主管没有尽到责任,没有这张保单主管就得不到那么多的奖励。这种现象在团队中时有出现,而且还造成很坏的影响,各持己见、各说各的理、各诉各的屈,最终导致团队不团结、两败俱伤、人心涣散;比如还有在做营销活动的时候,谁做的多谁做的少、谁做的不到位等等,都很难融合到一起的情况。

  打造事业版图、延续服务传承。做寿险、做组织建设,实际上也是在做企业。当一个团队长认真领会到把团队当成是自己企业来经营的时候,可能更多的时候不会介意往日的付出,而能更好的将这份事业去经营,不妨用另一种思维去研究和转换,那就是“家族式经营管理”。

  “家族式经营管理”一层意思是指整个团队里的成员就像一家人一样,彼此付出又彼此信赖,自然也就彼此成就彼此收获。这种团队当然令人羡慕,只是在现实中少之又少。那么另一层意思就是真正把自己的家人增员到自己的企业里,让这份自己从业多年的事业顺利的传承给下一代。

  实际上在这里真正做的话也并非难事,从事寿险营销真的是一个可以创造奇迹和财富的行业。从事多年寿险营销的主管和精英,她们已经习惯了这种工作状态,且在长期工作过程中养成的习惯和生活节奏以及时间安排等方面都得到了家人的支持和适应。代理人增员自己家族人员加盟自己的企业,更容易为家人规划事业版图,即使从新人的角度对其培训、陪访、培养、育成等各个方面都会有更大的耐心和更多的优势。将自己常年积累的丰富经验和方法更加无私的进行传授和传承,家人更容易接受和平衡。

  另外在与老客户的维护和服务中,又增添一份信任值。刚才在聊到家族式业务拓展方面,代理人将老客户的家族开拓做为一个未来重要的拓展渠道,比如对老客户的下一代进行保单销售时,完全可以带着自己的下一代一起进行沟通和服务,告诉客户自己的想法和做法,让客户充分了解今后的延伸服务,即使自己年老了不能做下去了,其保单的各项服务仍有自己的孩子继承和延续,取得客户认同,并得到客户的长期忠诚。

  保险功能本身就是一个动态演化的过程,现代保险功能的不断拓展对现代保险服务业的发展也起到了重要的作用。对于寿险未来的发展,在客户进行家族式业务拓展以及在本身进行家族式经营管理两个层面,当然还有待更深层次的挖掘和探讨,但在一定程度上来讲还不失为一条可延伸服务和传承共赢的方向。

(责任编辑:唐明梅 )

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